Satıcıların pazarlama stratejilerini etkin kullanması, satış süreci iyileştirerek satışı kapatma oranlarını artırır. Ayrıca müşteriyi anlamayı, ürün ve hizmetle ilgili doğru mesajları iletmeyi de kolaylaştırır. Gerek B2C gerek B2B satış ekipleri satış yönetiminde pazarlamayı etkin kullanmak için aşağıdaki önerileri dikkate alabilir;
· Pazarlama ekiplerinin hazırladığı ürün ve hizmete ait içerikleri satış süreçlerine dahil edebilirler. Bunu yapmak için ürün yönetiminden gelen ürün bilgileri, pazarlama ekiplerinin hazırladığı SSS, blog yazıları, vaka incelemeleri kullanılabilir. Bunlar müşteride güven oluşturacaktır.
· Her şirketin, pazarlama ekipleri tarafından oluşturulmuş müşteri segmentasyonu vardır. Satıcılar bu segmentasyona hâkim olduklarında, satış görüşmesinde müşteriyi tanıyacak doğru soruları sorarak kişiselleştirilmiş bir satış görüşmesi yönetebilirler.
· Müşteri yolculuğu da satıcıların muhakkak bilmesi ve kullanması gereken bir bilgidir. Yolculuğu anlamak, müşterinin satış görüşmesine ne kadar hazır geldiğini bilmek demektir. Ayrıca görüşmenin de bu yolculuğun bir parçasını olduğunu unutmadan satış sürecinin her adımında ona göre bir yaklaşım sergileyebilirler.
· CRM sistemlerini kullanmak, belki de müşteri hakkında bilgi edinmenin en kolay yoludur. Satış görüşmesi esnasında CRM aracılığı ile elde ettiği veriyi kullanarak ihtiyaca yönelik en doğru ürünü önerebilir.
· Referanslar da satıcıların elini güçlendiren pazarlama stratejilerindendir. Robert Cialdini’nin 1984 yılında yazdığı İknanın Psikolojisi kitabında da 6 temel teknikten birisi olarak sosyal kanıttan bahsedilir. Satış sırasında hali hazırda ilgili ürün ve hizmeti kullanan kişilerin görüşlerini kullanmak, müşteriyi ikna etmekte satıcının elini kuvvetlendirecektir.
· Şirketler özellikle de pazarlama ekipleri marka bilinirliği için büyük çaba harcarlar. Marka bilinirliğine dair oluşturulan satış stratejileri satış sürecinin daha rahat yönetilmesine yardımcı olur.
· Kampanyalar ve promosyonlar satıcıların elini her zaman güçlendirir. Pazarlamanın sunduğu bu fırsatların arkasında müşteriye dair önemli ipuçları vardır. Satıcının bunları anlaması, içselleştirmesi ve satış görüşmelerinde kullanması satış kapama oranlarını çok artıran uygulamaların neredeyse başında gelir.
Özetle, satıcılar satış görüşmelerinin her adımında pazarlama stratejilerini kullanarak hedefli ve hem kendileri hem müşterileri için kişiselleştirilmiş süreçlere oluşturabilir. Müşteri satış görüşmesinde ne kadar beslenirse o kadar satış başarısı gelir.